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營銷,就是引導客戶說服自己

2018-02-01 02:51 來源:中國保險報•中保網

    從本質分析,營銷的真諦應該是引導客戶說服自己,接受你推薦的產品或者方案。這個引導的過程,是營銷真正的核心所在。
 
    引導客戶自我說服,首先要對客戶有所了解,掌握客戶的需求傾向性。
 
    在接觸客戶前,盡可能了解客戶的職業、家庭成員、經濟收入等背景信息,做到知己知彼,交流更有針對性;在制定溝通思路中轉變自己的角色定位,從分析產品的“賣點”轉變到研究客戶的“買點”,能夠了解是什么樣的客戶需要購買產品,要比了解客戶需要什么產品更重要。
 
    客戶拜訪不能奢求一蹴而就,要做好多次拜訪多次溝通的思想準備,有目的地做好拜訪計劃,確保跟客戶的每次溝通都有新的話題和收獲;在溝通過程中,要根據清晰的思路線索引導客戶,控制談話的方向、節奏、內容,防止漫無邊際空談、閑談;應當適時主動出擊,不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發生,要做到談而有“判”。
 
    拜訪后如果沒有簽約,應當進行客觀理性的復盤分析,要知道有果必有因在前,有因必有果在后,溝通中的任何細節要點都可能會成為影響客戶認同的關鍵。要避免包辦代替的通病,切忌用自己的頭腦去替客戶思考、用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇,這樣做往往不能得到客戶的認同。
 
    引導客戶自我說服,還要具備獨立判斷的能力,準確分析和把握客戶需求點。
 
    嘗試了解客戶購買保險產品的過往經歷,或者通過保單體檢這一常見的服務手段了解客戶的保險消費經歷,適時的切入理念引導和產品的補充推薦;通過職業背景、消費習慣、經濟金融活動等行為特征判斷客戶當前價值與未來價值,制定合理的、有前瞻性的產品方案和引導策略;通過溝通交流及時了解客戶對保險行業、保險理念、保險產品的認知程度,判斷客戶的專業性,以調整溝通方式和產品方案;引導客戶主動反饋內心需求,進而引導客戶參與到保障方案的制訂過程中,讓客戶感受到最終方案選擇的產品、價格、保障水平都是根據自己意愿定制完成的,將更加有利于贏得客戶認同、促成簽約。
 
    引導客戶自我說服,需要銷售服務人員掌握正確的產品推薦技巧。
 
    在業務實踐中,多數客戶往往對自己深層次的問題并不清楚,提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向。我們在溝通過程中不能局限于客戶明顯的問題,停留在“頭痛醫頭,腳痛醫腳”的淺顯層次,而要透過客戶傳遞的焦慮、疑惑來分析深層次的本質需求。
 
    在產品溝通中,許多客戶會以我們競爭對手給出的禮品、優惠等條件要求我們,其實這些打動客戶的只是賺便宜的心態,這些客戶想要的不一定就是他需要的。我們的努力,是讓客戶自己找到滿足要求的方案,是引導客戶在不同公司之間比較的過程中,認同我們優于他人的亮點,從而說服自己選擇我們的方案。讓客戶認識到,沒有真正的好產品與不好的產品,只有最適合的產品才是對他來說最好的產品。
 
    客戶在選擇一個保障計劃的時候,些許的價格差別在未來長達數十年的合約期間并不能帶來明顯的差異,客戶真正關心的是我們如何保證合同的履行以及服務的質量。
 
    引導客戶自我說服,也要學會建立良好的客戶關系。
 
    做銷售工作,并不意味著就要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話。其實做回真實和真誠的自己,表里如一,更能贏得別人的信賴。嘗試去扮演別人的時候,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;面對不同的客戶,他們的需求不同,如果一味迎合,只能越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心。
 
    嘗試以朋友的心態與客戶交往,避免過多的商業化語言、行為、過多的禮儀使客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;人無完人,在交流中適當的暴露自己的缺點,反而顯得更加真實,令人信任;當然,溝通過程中一定要堅持守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性。
 
    營銷其實就是在為人。以心相交,誠以待人,誠懇專業周到熱情,不強加、不欺騙、不逃避,贏得客戶認可與認同,引導客戶說服自己接納我們,讓保險營銷真正實現播撒愛心的神圣使命。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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